魚(yú)骨圖分析法是咨詢?nèi)藛T進(jìn)行因果分析時(shí)經(jīng)常采用的一種方法,其特點(diǎn)是簡(jiǎn)捷實(shí)用,比較直觀?,F(xiàn)以某煉油廠情況作為實(shí)例,采用魚(yú)骨圖分析法對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行解析,具體如圖所示:
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圖中的“魚(yú)頭”表示需要解決的問(wèn)題,即該煉油廠產(chǎn)品在市場(chǎng)中所占份額少。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,可以把產(chǎn)生該煉油廠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的原因,概括為5類(lèi)。即人員、渠道、廣告、競(jìng)爭(zhēng)和其它。在每一類(lèi)中包括若干造成這些原因的可能因素,如營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量少、銷(xiāo)售點(diǎn)少、缺少宣傳策略、進(jìn)口油廣告攻勢(shì)等。將5類(lèi)原因及其相關(guān)因素分別以魚(yú)骨分布態(tài)勢(shì)展開(kāi),形成于骨分析圖。
下一步的工作是找出產(chǎn)生問(wèn)題的主要原因,為此可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù),計(jì)算出每種原因或相關(guān)因素在產(chǎn)生問(wèn)題過(guò)程中所占的比重,以百分?jǐn)?shù)表示。例如,通過(guò)計(jì)算發(fā)現(xiàn),“營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量少”,在產(chǎn)生問(wèn)題過(guò)程中所占比重為35%,“廣告宣傳差”為18%,“小包裝少”為25%,三者在產(chǎn)生問(wèn)題過(guò)程中共占78%的比重,可以被認(rèn)為是導(dǎo)致該煉油廠產(chǎn)品市場(chǎng)份額少的主要原因。如果我們針對(duì)這三大因素提出改進(jìn)方案,就可以解決整個(gè)問(wèn)題的78%。該案例也反映了“20﹕80”原則,即根據(jù)經(jīng)驗(yàn)規(guī)律,20%的原因往往產(chǎn)生80%的問(wèn)題,如果由于條件限制,不能100%解決問(wèn)題,只要抓住占全部原因20%,就能夠取得80%解決問(wèn)題的成效。
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